“4月份，國貿(mào)公司強(qiáng)化市場研判，在逆境中始終保持敏銳的市場洞察力，深入了解和準(zhǔn)確把握市場形勢變化，對接市場搶抓訂單，確保攀鋼普鋼產(chǎn)品產(chǎn)銷率超100%，創(chuàng)今年以來最好水平。”近日，攀鋼釩下發(fā)調(diào)度嘉獎(jiǎng)令，對國貿(mào)公司逆勢而上、攻堅(jiān)突破，奮力打好營銷攻堅(jiān)戰(zhàn)進(jìn)行嘉獎(jiǎng)。

面對市場需求持續(xù)疲軟、競爭異常激烈等多重不利因素，國貿(mào)公司全體營銷人員將合同銜接作為首要任務(wù)，緊密關(guān)注市場動(dòng)向和生產(chǎn)現(xiàn)場，加大走訪力度，強(qiáng)化客戶服務(wù)，通過產(chǎn)銷一體化高效聯(lián)動(dòng)，合同到達(dá)取得了顯著成效，有力保障了生產(chǎn)順行。

加強(qiáng)市場研判

踏準(zhǔn)節(jié)奏應(yīng)對變局

國貿(mào)公司持續(xù)強(qiáng)化“市場+現(xiàn)場”營銷理念，切實(shí)樹立以市場為導(dǎo)向、以顧客為中心的市場競爭意識，加強(qiáng)市場研判，合理控制資源投放節(jié)奏，實(shí)現(xiàn)了營銷工作的“預(yù)判”“預(yù)警”“預(yù)跑”，鞏固擴(kuò)大了營銷攻堅(jiān)成果。

“我們堅(jiān)持每日召開營銷督導(dǎo)會(huì)，每周五召開市場對策會(huì)，加強(qiáng)宏觀與微觀面研究，深化鋼鐵與鈦金屬產(chǎn)品等市場信息收集與研究。”該公司主要負(fù)責(zé)人介紹說，為確保營銷督導(dǎo)會(huì)、市場對策分析會(huì)質(zhì)量，各有關(guān)單位集思廣益、精心準(zhǔn)備，對市場機(jī)遇、挑戰(zhàn)及風(fēng)險(xiǎn)等提前進(jìn)行思考。在市場對策分析周例會(huì)上，該公司領(lǐng)導(dǎo)與各營銷部門、駐外機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人及營銷人員一起，對企業(yè)經(jīng)營現(xiàn)狀和市場形勢進(jìn)行深入分析探討，前瞻性研判市場變化，提前統(tǒng)籌生產(chǎn)基地重大技改、檢修項(xiàng)目，為產(chǎn)線結(jié)構(gòu)調(diào)整、資源優(yōu)化配置提供科學(xué)指導(dǎo)。該公司充分應(yīng)用市場研判成果，扎實(shí)推進(jìn)結(jié)構(gòu)優(yōu)化、品種推廣、非計(jì)劃增值銷售，為企業(yè)創(chuàng)造了較好的經(jīng)濟(jì)效益。

為提升市場研判能力，應(yīng)對鋼鐵行業(yè)進(jìn)入新一輪調(diào)整周期帶來的不利局面，該公司堅(jiān)持用好調(diào)查研究法寶，扎實(shí)推進(jìn)“成渝雙城經(jīng)濟(jì)圈建設(shè)需求”“川藏線建設(shè)用鋼”“新能源領(lǐng)域市場”“鈦材領(lǐng)域市場”等專題調(diào)研。該公司領(lǐng)導(dǎo)聚焦?fàn)I銷工作面臨的痛點(diǎn)堵點(diǎn)難點(diǎn)，帶著7個(gè)重點(diǎn)課題，先后到16家下屬單位、13家生產(chǎn)單位、80余家戰(zhàn)略重點(diǎn)客戶開展調(diào)研120余次。該公司下屬各單位負(fù)責(zé)人帶著問題，撲下身子，沉到營銷一線、市場一線扎實(shí)開展調(diào)研工作，在深入分析、充分論證的基礎(chǔ)上形成了高質(zhì)量調(diào)研報(bào)告19份。該公司還通過舉辦大討論活動(dòng)，深度融入普鋼一體化管控，強(qiáng)化營銷牽引，有效應(yīng)對市場風(fēng)險(xiǎn)和挑戰(zhàn)。

聚焦?fàn)I銷目標(biāo)

開拓市場搶抓訂單

國貿(mào)公司充分發(fā)揚(yáng)斗爭精神，緊盯全年?duì)I銷目標(biāo)，鉚足“開局就是決戰(zhàn)、起步就是沖刺”的狀態(tài)和干勁，全力銜接合同，全面開展產(chǎn)銷提速工作，組織優(yōu)化合同結(jié)構(gòu)，促進(jìn)客戶需求與現(xiàn)場生產(chǎn)能力充分對接。1至4月，該公司戰(zhàn)略品種銷量同比增加3.3萬噸。

“當(dāng)前，重軌市場形勢發(fā)生了新的變化，客戶需求出現(xiàn)了新的特點(diǎn)。我們要采取有針對性的銷售策略，統(tǒng)籌好技術(shù)營銷和客戶服務(wù)工作?！痹摴拘途€營銷部扎實(shí)開展形勢任務(wù)教育，號召全體營銷人員聚焦目標(biāo)任務(wù)，轉(zhuǎn)變觀念、適應(yīng)形勢、每單必爭，穩(wěn)定重軌市場份額基本盤。1至4月，攀鋼重軌銷量同比增長8.4%，市場份額同比上升0.5個(gè)百分點(diǎn)。在汽車鋼營銷方面，大力推動(dòng)前期汽車主機(jī)認(rèn)證成果轉(zhuǎn)化，擴(kuò)大主機(jī)廠份額；聚焦新能源領(lǐng)域，加快新能源車企認(rèn)證推廣，加大高附加值產(chǎn)品推廣力度，拓展高端市場。1至4月，攀鋼汽車鋼銷量同比增加11.6萬噸。

面對嚴(yán)峻的市場環(huán)境和艱巨的營銷任務(wù)，該公司領(lǐng)導(dǎo)帶隊(duì)走訪市場，通過實(shí)地調(diào)研、座談交流等形式，與客戶就行業(yè)形勢、市場拓展、客戶服務(wù)等事宜進(jìn)行交流探討，增進(jìn)合作互信。

強(qiáng)化改革創(chuàng)新

激發(fā)營銷全新活力

該公司堅(jiān)持把深化改革作為提高企業(yè)核心競爭力、增強(qiáng)核心功能的“關(guān)鍵一招”，探索推進(jìn)工資總額承包制，以營銷創(chuàng)效、崗位價(jià)值貢獻(xiàn)為核心，分層分類設(shè)置核心指標(biāo)、發(fā)展指標(biāo)、關(guān)鍵控制指標(biāo)，全面壓實(shí)全員“一人一表、一崗一表”崗位績效責(zé)任，收入分配向價(jià)值貢獻(xiàn)者傾斜，激勵(lì)廣大干部職工為公司高質(zhì)量發(fā)展接續(xù)奮斗、奉獻(xiàn)睿智、創(chuàng)造價(jià)值。

該公司還堅(jiān)持推進(jìn)創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)，結(jié)合營銷創(chuàng)效目標(biāo)，引入生產(chǎn)成本數(shù)據(jù)，開展數(shù)據(jù)二次開發(fā)利用，完善和改進(jìn)品種結(jié)構(gòu)增效模型，為品種結(jié)構(gòu)調(diào)整和營銷創(chuàng)效提供數(shù)據(jù)和信息化支撐。以成本、價(jià)格、效益數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，結(jié)合各產(chǎn)線產(chǎn)能參數(shù)、品種生產(chǎn)能力、市場和客戶需求、價(jià)格和成本變動(dòng)預(yù)測等數(shù)據(jù)，探索建設(shè)效益導(dǎo)向的資源配置模型，以智能銷售系統(tǒng)賦能營銷高質(zhì)量發(fā)展。1至4月，該公司營銷增效超額完成進(jìn)度目標(biāo)，品種、基準(zhǔn)及非計(jì)劃現(xiàn)貨增效均取得較好成效。（攀鋼日報(bào)特約記者 李想）